刚开始，大家只是好奇地围过来，没人敢试吃。有个大妈犹豫着问：“你们这罐头真没加添加剂？我上次买的罐头，吃着一股怪味，再也不敢买了。”于素兰连忙说：“大妈，您放心，我们的罐头都是用自家果园的橙子做的，糖水是我亲手用白砂糖熬的，您看这果肉，多新鲜，您尝尝就知道了。”说着，她拿起一个小碟子，递到大妈面前。

大妈接过碟子，用牙签扎了一块橙子放进嘴里，嚼了嚼，眼睛一亮：“哎，这罐头真不错，橙子甜滋滋的，还没怪味，比我上次买的好吃多了！”周围的人听到大妈的话，纷纷围过来试吃，不一会儿，几罐罐头就被尝光了，不少人当场掏钱购买，有的还说要介绍给亲戚朋友。

集市试吃的效果超出了预期，当天就卖出了八十多罐罐头，试吃的成功，像一剂强心针，让黎卓远一家看到了罐头销售的希望。接下来的日子，黎卓远就和于素兰分装了两百罐罐头，黎建明则开着果园的小型货车，一家人兵分两路——黎卓远和于素兰去周边的乡镇集市继续搞试吃，黎建明则带着五十罐罐头，去城里的小卖部和百货公司推销，争取打开城市市场。

黎建明先去了县城最繁华的“东风路”，这条街上有十几家小卖部，是县城居民采购日用品的主要场所。他把货车停在一家“便民小卖部”门口，抱着两罐罐头走进店里。店主是个四十多岁的中年男人，正趴在柜台上算账，看到黎建明，抬头问道：“小伙子，买东西还是送货？”

“老板您好，我是‘黎家水果罐头厂’的，想给您推荐我们的橙子罐头。”黎建明递过罐头，笑着说，“我们的罐头用的是自家果园的橙子，无添加剂，味道很好，您可以尝尝。”

店主接过罐头，翻来覆去看了看，又摇了摇，眉头皱了起来：“没听过这个牌子啊，而且价格比‘红星罐头厂’的还贵五毛钱，我进了也卖不出去。”

黎建明早有准备，他打开一罐罐头，用店里的勺子舀出一块果肉，递给店主：“老板，您先尝尝味道，再决定要不要进货。我们的罐头虽然贵一点，但果肉都是手工挑选的，大小均匀，糖水也是用白砂糖熬的，没有一点杂味，您吃了就知道值这个价。”

店主半信半疑地尝了一口，眼睛顿时亮了：“哎，这罐头确实不错，果肉比‘红星’的饱满，还没有涩味。可我还是担心卖不出去，万一砸在手里怎么办？”

“您放心，我们有‘卖不完退货’的政策。”黎建明连忙说，“您先少进点，比如十罐，要是一个星期内卖不完，我过来把剩下的拿走，全额退款，不让您承担一点风险。而且我们还能保证供货稳定，您要是卖得好，一个电话，我们就能送货上门。”

店主听了，心里的顾虑彻底打消了：“行，那我先进十罐试试。要是卖得好，以后我就只进你们家的罐头。”

首战告捷，黎建明信心大增。他又接连跑了五家小卖部，虽然有两家店主婉言拒绝，但另外三家都同意先进货五到十罐，其中一家“利民小卖部”的店主还说：“你们的罐头包装正规，味道也好，我再帮你推荐给隔壁的几家店，让他们也试试。”

下午，黎建明带着剩下的二十罐罐头，去了县城最大的“红旗百货公司”。这是县城唯一的国营百货公司，人流量大，销量也高，要是能进入这里，“黎家罐头”的名气肯定能大大提升。他找到百货公司的食品部经理，一位戴着眼镜、穿着套装的中年女人，递上罐头和工厂的资质证明。

经理接过证明，仔细看了半天，又尝了尝罐头，语气严肃地说：“你们的罐头味道确实不错，但我们百货公司有规定，只和有三年以上经营资质的厂家合作，你们厂今年刚开工，不符合要求。而且我们已经和‘红星罐头厂’签订了长期供货协议，暂时没有多余的货架给新品牌。”

黎建明没有放弃，他拿出在上海学习时做的市场调研数据，对经理说：“经理，虽然我们厂刚开工，但我们的原材料和技术都有保障——原材料来自自家果园，能保证品质稳定；技术是上海光明食品厂的退休工程师指导的，灭菌和封装都达到了国家标准。而且我们的罐头在县城的小卖部已经打开了销路，很多顾客都反馈说比‘红星’的好吃，您要是给我们一个机会，我们一定能给百货公司带来更多的销售额。”

他又补充道：“我们可以先提供二十罐罐头，放在货架的角落试销一个月。要是一个月内销量达不到五十元，我们立刻把罐头撤走，不占用您的货架；要是销量达标，我们愿意把利润的五个百分点让给百货公司，作为合作诚意。”

经理看着言谈中透着自信的黎建明，又想起最近有不少顾客询问有没有“无添加剂的水果罐头”，她沉吟了片刻，说：“行，我就给你们一个月的试销期。要是销量不好，以后就别再来了。”

黎建明激动地说：“谢谢经理！我们一定不会让您失望的！”

与此同时，黎卓远和于素兰在周边乡镇的推广也很顺利。他们在“李家镇”的集市上刚摆好摊位，就围来了不少乡亲。于素兰一边给大家递试吃的果肉，一边说：“乡亲们，这是我们家果园做的罐头，没有添加剂，老人孩子都能吃，家里来客人了，开一罐招待客人也有面子。”

一位大妈尝了之后，当场买了三罐：“我家孙子最爱吃罐头，你们家的罐头我都喜欢吃，多买几罐存着。”

一天下来，黎卓远和于素兰卖出去了八十多罐罐头，还和两家乡镇供销社达成了合作，供销社同意每月进两百罐罐头，作为“乡镇特供商品”销售。

晚上一家人汇合时，看着账本上的销售数据，都很开心。黎建明说：“城里的小卖部已经进了四十罐，百货公司也同意试销，要是下个月销量好，我们就能进入国营渠道了。”

黎卓远笑着说：“周边乡镇也卖得不错，供销社还跟我们签了长期供货协议。以后我们要多跑几个地方，让更多人知道我们的‘黎家罐头’。”

接下来的一个月，黎建明每周都去城里的小卖部和百货公司走访，了解罐头的销售情况。“便民小卖部”的店主告诉他：“你们的罐头卖得很好，十罐不到五天就卖完了，我再进二十罐，这次要多进点！”

百货公司的试销情况更是超出预期——二十罐罐头半个月就卖完了，食品部经理主动给黎建明打电话：“小伙子，你们的罐头卖得很好，很多顾客都来问什么时候再进货。我跟领导汇报了，同意和你们签订长期供货协议，每月进五百罐，放在食品区的显眼位置。”

黎建明把这个好消息告诉家人时，黎卓远激动得半天说不出话。他没想到，仅仅一个多月，“黎家罐头”就从无人知晓，变成了乡镇和县城都受欢迎的产品。